Considerar que este sub-sector, implica un costo equivalente aproximado a un 1.5 / 3% del Sell Out , dependiendo marca y región, es razón suficiente para dedicar la planeación y análisis previos suficiente que nos asegure estar realizando la mejor asignación de recursos para lograr asi la mejor contribución de cada peso invertido; si adicionalmente tomamos en cuenta la complejidad creciente que presenta el mercado donde el crecimiento continuo de cobertura en PDV y un shopper exigente por la experiencia de compra son dos factores claves que tienden a reducir los márgenes globales , dedicar el tiempo y análisis necesario a esta asignación de recursos se vuelve imperante para lograr la competitividad de una mejor y mayor ejecución.
Planear esta asignación de recursos, es el paso inicial a ejecutar pero requiere de una re-calibración continua, tan continua como la misma dinámica del mercado, caso contrario habremos hecho un muy trabajo inicial pero ..obsoleto a lo largo del tiempo.
Como hacerlo? Como estar asignando de la mejor manera posible estos recursos?
La planeación se debe realizar empleando un proceso metodológico, donde se incluya estrategia de marca, inversión disponible y tiempos de desplazamiento por cluster
Una metodología de 10 pasos, aqui algunos de ellos:
- Universo: Determinar el universo objetivo de la marca y los clusters que quedan implicados, primer paso para comprender donde estaremos ejecutando. Cada cluster representa diversas demandas de tiempos y esfuerzos, y diversas contribuciones al negocio… conozcamos el campo de juego con todas las variantes que éste presenta
- Ruta de Mercado: Como llega la marca al shopper? Como es el Go to Market? Canales Directos, Indirectos y Semi-directos.
- Priorización: Los PDV dentro de cada cluster, no poseen la misma contribución al negocio en términos de Sell Out y de estrategia. Identificar los de mayor o menor importancia es necesario para asegurar no dejar de vista aquellos PDV donde “debemos “ estar
- Tiempos: Un estudio teorico de tiempos y movimientos por cluster. Cada PDV requiere distintos esfuerzos a asignar, ya que posee diversas características, de tamaño y de operación. Cuanto tiempo se requiere en cada tipo de PDV para exhibir una caja de producto? Que otras tareas estaremos requiriendo que el personal realice, y cuanto tiempo demandan estas tareas?
- Nivel de Servicio: De lo anterior surge el cálculo matemático de visitas a asignar por PDV y por ende los recursos necesarios.
El proceso metodológico abarca a detalle el análisis de ventas de cada una de las marcas, temporalidades y estrategia comercial para no dejar el proceso en un simple análisis matematico sino aterrizar el análisis a la realidad de la marca, y debe realizarce con una actualización regular.
Pero nuevamente… un 1.5/3% de Sell Out, no es razón suficiente para dedicar el tiempo y esfuerzo necesario a una correcta planeación? Como se determinan hoy los roles y rutas de trabajo? Como se monitorea el cumplimiento de los roles?